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　　在這信息爆炸卻大多無用的時代，清晰的見解，成為一種力量。

　　——猶瓦爾·赫拉利

　　近年來，伴隨著5G、人工智能、大數(shù)據等技術的發(fā)展，智能照明方興未艾。

　　面對著新一輪的產業(yè)變革，有的企業(yè)因無法適應變化而漸漸走向衰落；但更多的人，則是張開雙臂，積極擁抱新事物。不過，探索新知的道路，并非坦途，荊棘遍布，陷阱無數(shù)。

　　“智能照明與照明，雖是兩字之差，卻是兩個行業(yè)：一個是零售業(yè)，一個是服務業(yè)?！?/p>

　　在近日的“灼見”私享會上，江蘇英索納通信科技有限公司創(chuàng)始人兼董事長陳夏如此總結道。

　　陳夏，一個有著10多年智能家居從業(yè)經驗的老兵。2020年前后，因看好智能照明的發(fā)展，他一腳踏進了照明圈。三四年的時間里，他踩過不少坑，走過不少彎路，也在實戰(zhàn)中總結了LED照明廠商在智能照明轉型過程中容易忽視的問題和認知誤區(qū)。

　　陳夏：這幾年來，智能家居市場規(guī)模不斷擴大，整個行業(yè)也從原來的安防監(jiān)控、影音娛樂、燈光控制等擴展至掃地機器人、智能門鎖、窗簾、晾衣架等范圍。

　　當智能家居變成一個大而全的泛名詞時，企業(yè)必須進行細分賽道的選擇。

　　要做，當然就做最核心、最重要的那部分。我們認為，燈光在空間氛圍營造中扮演著不容忽視的作用，也是最不允許出錯的。音樂不響了，可以不聽；監(jiān)控壞了，可以不用；但燈開不了或關不了，那是必須立即來維修處理的。

　　基于這樣的理解，英索納選擇了智能照明這個賽道。

　　在正式進入照明行業(yè)前，我們走訪了大量的傳統(tǒng)照明經銷商，發(fā)現(xiàn)他們大多是以產品銷售為主的貿易商，缺乏服務意識。雖然大家口頭上說著智能照明是未來趨勢，但真正行動時卻是困難重重：需要付出多少人力？團隊怎么搭建？展廳怎么設計？……很多經銷商是沒有清晰的概念。

　　因此，我們對照明行業(yè)可謂一片看好，“有一種去非洲賣鞋的感覺，全是我的生意。”

　　陳夏：進來后發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的確很大。但很多經銷商在看待智能家居這件事情上，還是想得比較簡單。從照明到智能照明，中間的差距就像是從走路到開車，許多人以為只要買臺車就會開了，卻沒想過要學習交規(guī)，學習理論知識等。

　　陳夏：這個判斷是這么推演得來的。2019-2020年，智能照明一下子熱了起來，許多廠家開始布局智能照明。那時，企業(yè)對智能照明的要求也比較簡單，可以控燈，調光調色等就可以了，卻忽視了智能照明最為關鍵的“穩(wěn)定性”。

　　經過前期的市場教育和推廣，最近一兩年，終端有大量的項目進入到安裝交付及使用期。但廠家的這些智能照明方案，并沒有經過大規(guī)模市場驗證，技術上也存在不確定性。當經銷商做了幾個項目，每個項目都有一堆售后問題的時候，他也不敢再去賣了。

　　經銷商遇到問題時，首先會去找廠家。但很多照明廠家的智能控制系統(tǒng)可能是用了某個平臺或方案商的產品，他沒有足夠的技術底蘊去解決這些問題。直接找平臺方，平臺方說我只是賣了模塊給你，產品是照明廠家做的，穩(wěn)不穩(wěn)定他也沒法解決。

　　當智能照明向終端滲透，卻沒有人去做技術服務支持的時候，經銷商內心會恐懼、害怕，甚至造成新一輪的洗牌，商家會重新尋找新的合作廠家。

　　陳夏：還是重申一下我的觀點：智能照明是整個智能家居系統(tǒng)中最為重要、穩(wěn)定性要求最高的。LED照明廠家有幾種方式，一是自己做相對穩(wěn)定的閉環(huán)系統(tǒng)，但你要為經銷商、為用戶負責；二是選擇靠譜的平臺，有一些穩(wěn)定的產品做單品類接入。如果要做全案接入，我建議還是謹慎。

　　畢竟，全屋智能家居正處于發(fā)展初期，系統(tǒng)本身不大穩(wěn)定。原先并沒有什么系統(tǒng)集成經驗的照明企業(yè)進來，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定的風險也更加大了。

　　陳夏：按照賣燈的利潤率或者賣單品的方式，去做智能照明項目。

　　智能照明與照明，雖是兩個字之差，卻是兩個行業(yè)：一個是服務業(yè)，一個是零售業(yè)。它需配備更為專業(yè)的團隊，服務成本也比較高，當你的利潤率不足以維持后續(xù)服務時，你就會放棄這個客戶，從而影響品牌、乃至整個行業(yè)的口碑。

　　陳夏：進入照明行業(yè)這兩三年，其實比之前賺得更多了。每年的銷售額都有較高的增長。

　　這個增長來源于做“減法”。從原來的150多個SKU，減少到20個左右的SKU。

　　陳夏：我一直認為，智能照明只是手段，健康照明才是未來。

　　但要做好健康照明，不是一家企業(yè)、產業(yè)鏈某個環(huán)節(jié)的事情，它涉及光源、封裝、算法等。所以，這兩年我們跟上游的供應鏈廠家合作比較多。

　　2022年，我們第一次推出RGBCW算法，現(xiàn)在成為整個行業(yè)的一個風向。今年光亞展，我們又推出了雙色全光譜、多點全光譜的調節(jié)方式。很多人在我們的展位上，覺得好奇怪，做智能系統(tǒng)的怎么會有光源？我們就跟他們解釋，光源是OEM的，但這個芯片只有配合英索納的系統(tǒng)才能實效這種效果。

　　談到行業(yè)的未來，我比較看好光源領域的創(chuàng)新。但光源企業(yè)也比較死板，他們只會做封裝，想不到封裝之外其它的辦法。